Gözümüzle Yargılıyoruz, Zihnimiz Etiketliyor: Temsil Yanlılığı Üzerine Notlar

Bir Anlık Yargı, Bir Ömürlük Etiket

Geçenlerde bir arkadaşımla sokakta yürürken, karşıdan gelen bir adamı gördü. “Bu adam kurnaz biri gibi duruyor” dedi, öylesine. Giyim tarzı mıydı, yürüyüşü müydü bilmiyorum ama bir şeyler arkadaşımın kafasında o kişiyi hemen bir kategoriye yerleştirdi. Oysa ben o adamı tanıyordum. Uzun zamandır tanıyordum hem de. Öyle “kurnaz” diyebileceğin biri hiç değildi. Tam tersi; dürüst, yardımsever, hatta biraz fazla iyi niyetli bile diyebilirim.

O anda beynimizin ne kadar hızlı ve aslında ne kadar yüzeysel kararlar verebildiğini düşündüm. Saniyeler içinde, elimizde neredeyse hiç veri yokken, bir insanı yaftalayabiliyoruz. Ve bunun farkında bile olmuyoruz. İşte tam burada devreye giriyor “temsil yanlılığı” dediğimiz şey.

Kahneman’dan Satış Temsilcisine: Zihnin Hızlı Oyunları

Bu kavramı ilk kez Daniel Kahneman’ın Hızlı ve Yavaş Düşünme kitabında okumuştum. Orada da benzer bir örnek vardı: Sadece bir kişinin “sessiz, içine kapanık, detaycı” gibi özelliklerini duyarak onun kütüphaneci olduğunu varsaymak. Çünkü zihnimizdeki “tipik kütüphaneci” imajına benziyordu. Ama işin ilginci, istatistiksel olarak o kişinin satış temsilcisi olma ihtimali çok daha yüksek olabilirdi.

Fakat beyin, olasılıklarla değil, benzerlikle çalışıyor. Hızlı karar alıyor, kalıplara yaslanıyor. Bu da bizi çoğu zaman yanıltabiliyor. Ve farkında olmadığımız sürece bu hatayı tekrar tekrar yapıyoruz.

Pazarlamada Kalıplar Ne Kadar Gerçek?

Bu yanılgı sadece bireysel yargılarımızda değil, pazarlama gibi insan davranışını anlamaya çalışan alanlarda da oldukça etkili. Bir ürünü, bir markayı, bir kampanyayı değerlendirirken de benzer şekilde hareket ediyoruz. Sade bir ambalaj “premium” algısı yaratıyor, düşük fiyat “kalitesizdir” diye düşündürüyor.

Ya da sosyal medyada gördüğümüz bir influencer’ın sadece dış görünüşüne bakarak neyi sevip neyi sevmediğini tahmin ettiğimizi sanıyoruz. Ama gerçekten tanıyor muyuz? Yoksa sadece bir kalıbın içini, kendi ezberlerimizle mi dolduruyoruz?

Henüz bu dünyanın içinden biri değilim ama dışarıdan gözlemledikçe temsil yanlılığının ne kadar yaygın ve görünmez bir filtre olduğunu fark ediyorum. Özellikle hedef kitle tanımı yaparken, persona oluştururken, ya da bir iletişim diline karar verirken bu tür zihinsel tuzaklar fark edilmezse, kampanyalar gerçek insanlara değil, kafamızdaki “ideal tiplemelere” hitap etmeye başlıyor.

Kalıpların Ötesini Görmek: Geniş Bakışın Gücü

Sanırım burada asıl mesele, zihnimizin emin olduğu yerlerde bile küçük bir duraksama cesareti gösterebilmek. “Ben bunu gerçekten biliyor muyum, yoksa sadece tanıdık geliyor diye mi böyle hissediyorum?” sorusunu sormak. Bu tür sorular, daha derin gözlemler yapmanın kapısını aralıyor gibi geliyor bana.

Geçen gün LinkedIn’de Kaan Gülten’in bir paylaşımına denk geldim. “Gerçek olgunluğun 10 belirtisi” arasında bir madde özellikle dikkatimi çekti:
“Daha geniş bir bakış açısına sahip oluyorsundur.”
Sanırım temsil yanlılığının ötesine geçebilmek, tam da bu olgunlukla mümkün. Kalıpların ötesini görebilmekle. Daha fazla veriyle, daha fazla empatiyle ve bazen sadece biraz daha dikkatle...

Sevgiler,
Ahmet Cihan Özer